Ein Sales Funnel ist repräsentativ für die generellen Abläufe und Elemente von Verkaufsprozessen. Er stellt im engeren Sinne eine Marketingstrategie dar, die neue Kunden gewinnen soll. In dieser werden Menschen als Leads gewonnen, die dann zu potenziellen Interessenten und bestenfalls tatsächlichen Käufern werden.
Der Funnel hat drei Ebenen: Top, Middle und Bottom, die ein unqualifizierter potenzieller Kunde durchlaufen kann bis er zum Käufer wird. Auf den Punkt gebracht sorgt er dafür, dass ein Kunde, der weder das Produkt noch das Unternehmen kennt nach und nach an dieses herangeführt wird. So wird eine Verbindung aufbaut, die ihn letztendlich von der Kaufentscheidung überzeugen soll.
Da im Laufe dieses Prozesses allerdings nur wenige potenzielle Kunden den Weg bis zum finalen Verkauf gehen, macht es Sinn den Funnel (Trichter) so weit wie möglich aufzustellen. Denn je mehr Menschen oben in den Funnel hineingelangen, desto mehr kommen hoffentlich auch unten heraus.
Die Top Ebene eines Funnels
Um Kunden überhaupt in die erste Ebene des Trichters zu führen, heisst es diesen klar zu machen wer du bist und was dein Geschäft macht. Es wird Aufmerksamkeit für deine Marke geschaffen, das gelingt z.B. über folgende Kanäle:
Search Engine Marketing: Durch die Marktanalyse ergeben sich häufig verwendete Keywords. Diese gilt es herauszufinden und in den Google Resultaten mit Anzeigen zu fokussieren.
Social Media Marketing: Facebook, Instagram oder Twitter sind ein weiterer Weg Aufmerksamkeit für Unternehmen und ihre Produkte zu erzeugen. Diese stellen eine Mischung aus organischen und bezahlten Inhalten und Werbemöglichkeiten dar.
Referrals: Bisherige Kunden sind oft die beste Werbung, die ein Unternehmen haben kann. Denn ihre Meinung ist besonders vertrauenswert für Freunde, Familie und Follower.
Face-to-Face Marketing: Die direkte Interaktion von Menschen ist immer noch einer der effektivsten Optionen für das Vorstellen von Unternehmen. Mittlerweile gibt es hier mit den verschiedenen Live-Angeboten der Social Media Portalen auch online einige Möglichkeiten den direkten Austausch zu ermöglichen.
Die Mittlere Ebene eines Funnels
Durch die Massnahmen in der Top Ebene des Funnels sind potenzielle Kunden auf dein Angebot aufmerksam geworden. In der mittleren Ebenen geht es darum eine Beziehung zu diesen Menschen aufzubauen und den Mehrwert deines Angebotes aufzuzeigen.
Mehrwert kann z.B. durch besondere Inhalte oder Einsichten geliefert werden, die als Angebot in einem Email Opt-in bereitgestellt werden. Das heisst der Besucher erhält interessante Informationen, die er für die Angabe seiner Emailadresse erhält. Mit dieser kann dann gezielt Kontakt mit dem Kunden aufgenommen und eine langfristige Beziehung aufgebaut werden.
Die Bottom Ebene eines Funnels
Galt die mittlere Ebene des Funnels noch dem ersten Aufbau einer Beziehung und der Vermittlung des Mehrwertes der eigenen Leistungen, ist es nun wichtig dem Lead bei seiner Kaufentscheidung behilflich zu sein.
An dieser Stelle muss nicht mehr um den heißen Brei herumgeredet werden, sondern gezielte Verkaufsangebote können unterbreitet werden. Schließlich weiß der Kunde schon mit wem er sich unterhält und um was es geht. Wenn er immer noch da ist, scheint ein gewisses Interesse da zu sein.
Erfolgreiche Verkaufsstrategien zeichnen sich durch ihrer Direktheit in der Bottom Ebene eines Funnels aus. Das bedeutet natürlich nicht einfach nur zu sagen: „Hey, kauf das jetzt“, sondern mit interessanten Verkaufsnachrichten- und Angeboten zu überzeugen. Wenn möglich auch mit persönlichem Bezug auf den jeweiligen Kunden, denn individualisierte Angebote werden immer wichtiger.
Ein solider Sales Funnel hilft dabei neue Kunden zu gewinnen und begleitet diese vom ersten Kontakt bis hin zum Verkauf. Auf allen drei Ebenen des Sales Funnels können viele Optimierungen vorgenommen werden, die es durch fortlaufendes Testen herauszufinden gilt. Wichtig hierbei ist, dass die Qualität vom Anfang bis zum Ende stimmen muss und auf jeder Ebene des Prozesses gezielt gearbeitet werden sollte, um herausragende Ergebnisse zu erzielen.
