Best Practices für die Preisstrategie im E-Commerce

Viele Onlinehändler nutzen eine von drei äußerst populären Preisstrategien, um die Preise für ihre Produkte festzulegen. Eine Orientierung an den eigenen Kosten, den Angeboten von Mitbewerbern oder dem Mehrwert, den die eigenen Produkte Kunden bieten können, ist die Grundlage für die Preisfindung.

Es kann eine große Herausforderung für Unternehmen darstellen, wie viel sie für ihre Produkte verlangen sollen. Kunden möchten einen fairen Preis erhalten aber gleichzeitig sollen natürlich die Kosten gedeckt und ein ansprechender Gewinn erzielt werden.

Damit Du die Preise für Deine Produkte möglichst geschickt im Markt positionieren kannst, stellen wir dir drei erwähnten Modelle genauer vor. Auf deren Basis kannst Du den passenden Mix für Dein E-Commerce Business zusammenstellen.

Kostenbasierende E-Commerce Preisstrategie

Die kostenbasierende Preisstrategie ist wahrscheinlich das beliebteste und am häufigsten verwendete Modell im E-Commerce. Der große Vorteil ist hierbei die Simplizität, denn es ermöglicht den Preis ohne tiefergehende Konkurrenz- oder Marktanalysen festzulegen. Gleichzeitig stellt es sicher, dass immer ein gewisser Gewinn mit dem Verkauf der Produkte erzielt wird.

Die Rechnung läuft wie folgt ab: Einkaufspreis + Erhoffte Gewinnmarge = Preis

Diese mehr als einfache Formel funktioniert für Beträge und Prozentsätze gleichermaßen und ist deshalb äußert variable einsetzbar. Kostenbasierende Preisstrategien sichern E-Commerce Unternehmen gegen Verluste ab, können aber gleichzeitig verpassen Gewinnpotentiale gänzlich auszuschöpfen. Denn Kunden wären möglicherweise bereit gewesen mehr zu bezahlen oder aber der Preis ist zu hoch und deswegen werden weniger Einheiten des Produktes abgesetzt.

Konkurrenzbasierende E-Commerce Preisstrategie

Bei diesem Preisfindungsmodell wird ganz einfach analysiert, was die direkte Konkurrenz für ihre Produkte verlangt und der eigene Preis daran angepasst bestimmt. Diese Strategie bietet sich an, wenn sehr ähnliche Produkte verkauft werden, die sich nicht grundlegend von den Mitbewerber Angeboten unterscheiden. Man vertraut letztendlich darauf, dass der Mitbewerber selbst einen differenzierteren Preisfindungsprozess angewendet hat und orientiert seine Preise daran.

Ungünstiger Weise ist das nicht immer der Fall und darüber hinaus kann es zu einem fortlaufenden Unterbietungsprozess kommen, der die Gewinnmargen von allen Marktteilnehmern verringert. Deswegen ist dieses Preismodell nur nach reichhaltiger Überlegung und in Verbindung mit einem grundlegenden strategischen Plan anzuwenden.

Kundenmehrwertbasierende E-Commerce Preisstrategie

Hier geht es darum den Markt und die Kundenbedürfnisse genauer zu analysieren und zu ermitteln bzw. vorauszusehen, was Kunden bereit sein dürften für den zu erwartenden Mehrwert des Produktes auszugeben. Diese Überlegungen bedingen natürlich eine erhöhte Komplexität der Preisfindung.

Zunächst müssen der Markt und die Kunden analysiert werden. Es wird untersucht was Kunden zu Kaufentscheidungen führt, welche Produkteigenschaften am wichtigsten für sie sind und wie genau das Preisniveau mit in den Kaufprozess hineinspielt.

Diese Aspekte sind in der Regel auch nicht für die Ewigkeit festgelegt, sondern bedürfen einer variablen Anpassungsfähigkeit, die über die einmalige Preisbestimmung hinausgeht.

Allerdings kann sich dieser Mehraufwand auch bezahlt machen, sowohl für einzelne Produkte oder auch den gesamten unternehmerischen Erfolg.

Im vielschichtigen Feld der Marketingmaßnahmen wird einer der effektivsten Bestandteile, der Preis, häufig übersehen. Dennoch ist er natürlich einer der wichtigsten Aspekte, die einen Kunden bei der Kaufentscheidung beeinflussen.

Deswegen ist es so wichtig die von uns vorgestellten E-Commerce Preisstrategien zu meistern. Dabei muss festgehalten werden, dass sich die verschiedenen Ansätze nicht gegenseitig ausschließen, sondern vielmehr am besten funktionieren, wenn sie übergreifend angewendet werden.

Genauso wie andere Marketingaktivitäten ist die Preisfindung kein statischer Prozess, er bedarf einer kontinuierlichen Kontrolle und Anpassung. Wird diese strategisch wertvoll vollzogen, dann ergeben sich somit allerdings auch äußerst interessante Gewinnoptimierungspotentiale und Wachstumsmöglichkeiten.

Florian Fratzscher
Florian ist ein Onlinemarketing Profi, Dauerweltreisender und spiritueller Lehrer, der stets den neusten Trends und Strategien auf der Spur ist. Sein Fokus liegt darauf Unternehmen eine authentische Art des Marketings nahezulegen, die über einen Fokus auf reine Absatzzahlen hinaus geht und stattdessen den Mehrwert für Kunden und die Welt in den Vordergrund stellt.

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